Monika Bekas, Windykacja należności w praktyce, Książka

Windykacja należności w praktyce

Jak weryfikować zdolność kredytową klientów i odzyskiwać pieniądze od dłużników

„Borykający się z nierzetelnymi dłużnikami znajdą w tej książce wnikliwą analizę polskich uwarunkowań bezpieczeństwa obrotu gospodarczego oraz znakomity poradnik z praktycznymi narzędziami skutecznej windykacji. Ale jest ona równocześnie inspiracją do autorefleksji - zwróceniem uwagi na to, że poprzez nieznajomość tych narzędzi lub ich nieumiejętne stosowanie działamy w interesie dłużnika! Oba te powody tworzą bardzo dobrą motywację do przeczytania tej książki.”

Tomasz Kozłowski
prezes Polskiego Stowarzyszenia Doradczego i Konsultingowego
wiceprezes Związku Pracodawców Klastry Polskie

Ryzyko kredytu kupieckiego – jak je minimalizować?

Sprzedaż za gotówkę w dzisiejszym świecie dawno odeszła w zapomnienie na rzecz sprzedaży z odroczonym terminem płatności. Za dostarczone towary lub wykonane usługi wystawiana jest faktura, której termin zapłaty dopiero ma nadejść. Oznacza to, że sprzedający spodziewa się zapłaty dopiero w określonym czasie. Ryzyko, jakie wiąże się ze sprzedażą na kredyt, to prawdopodobieństwo, że odbiorca nie zapłaci w terminie za towar lub wykonaną usługę. Oznacza to, że firma nie będzie mieć pieniędzy na uregulowanie własnych zobowiązań. Jak zatem minimalizować ryzyko kredytu kupieckiego?


Ryzyko braku zapłaty

Nieregulowane należności w terminie przez partnerów w biznesie powodują powstanie zatorów płatniczych, które w dłuższej perspektywie przyczyniają się do utraty płynności finansowej przez przedsiębiorstwo. Ryzyko braku zapłaty zależy od następujących czynników:

  • oceny wiarygodności i wypłacalności kontrahentów. Jeżeli klient jest nierzetelny i nie płaci innym, to jest duże prawdopodobieństwo, że nie zapłaci również swojemu dostawcy;
  • opracowanych procedur kredytowych, np. polityki rabatowej, zasad zawierania umów, zabezpieczeń kontaktu itp.;
  • koniunktury na rynku i sytuacji w branży. Każdy produkt ma swój cykl życia, a każda branża charakteryzuje się pewnym cyklem koniunkturalnym. Może się zdarzyć, że zmiana sytuacji na rynku, np. spadek popytu, spowoduje, że odbiorcy nie będą mogli sprzedać danego towaru, który zalegać będzie im w magazynie. W konsekwencji nie zapłacą swojemu dostawcy za towar;
  • polityki zarządzania finansami u klientów. Klient nie płaci w terminie swoich zobowiązań z wielu powodów, np. ma taką politykę działania lub sam popadł w kłopoty finansowe, ponieważ inni mu nie zapłacili.

Polityka kredytowa

Polityka kredytowa firmy to kroki i decyzje, jakie przedsiębiorstwo podejmuje, aby osiągnąć zamierzony zysk przy akceptowanym poziomie ryzyka. Wyznaczenie standardów kredytowych pomaga określić klienta docelowego, któremu sprzedaje się towar z odroczonym terminem płatności. W krajach wysokorozwiniętych stosuje się wiele metod pozwalających oszacować ryzyko i wyeliminować nierzetelnych kontrahentów. Konstruując politykę kredytową, należy kierować się trzema zasadami:

  1. Celem prowadzonej polityki kredytowej jest maksymalizacja sprzedaży.
  2. Dostawca towarów lub usług powinien opracować jasne i spójne zasady polityki kredytowej, których będzie przestrzegać na co dzień.
  3. Polityka kredytowa powinna uwzględnić dalekosiężne plany strategiczne firmy.

Polityka kredytowa wiąże się z opracowaną strategią działania, która wyznacza kierunki postępowania przy sprzedaży z odroczonym terminem płatności. Strategia wskazuje, jak będzie zrealizowany cel sprzedażowy. Określa też, w jaki sposób będzie przebiegać współpraca z potencjalnymi klientami i długoletnimi partnerami w biznesie. Opracowanie i wdrożenie strategii jest zależne od konkurencyjności produktu lub usługi i od koniunktury na rynku.

Ocena ryzyka kredytowego

Czy podczas prowadzenia działalności gospodarczej ważne jest, z kim się współpracuje? Odpowiedź na to pytanie jest oczywista. Nie ma cenniejszych klientów niż ci, którzy są rzetelni i płacą w terminie. Ocena partnera handlowego stanowi podstawowy element polityki kredytowej firmy. W jaki sposób dokonać takiej oceny? Ocena wiarygodności finansowej klienta powinna być uzależniona od tego, czy kontrahent pierwszy raz kupuje towar lub zamawia usługę, czy jest już stałym klientem firmy i dokonuje regularnych zakupów. W przypadku potencjalnego klienta, który po raz pierwszy dokonuje zakupów, zawsze należy sprawdzić jego wiarygodność w zewnętrznych źródłach informacji, takich jak: publiczne rejestry dłużników czy wywiadownie gospodarcze. W przypadku stałej współpracy przedsiębiorcy powinni prowadzić wewnętrzną bazę danych, zawierającą informacje o transakcjach z wybranym klientem. Na tej podstawie można przeanalizować jakość współpracy z klientem i podjąć decyzję o wielkości kredytu kupieckiego czy terminie płatności. Sprawdzenie wiarygodności finansowej klienta powinno być podstawą działania każdej organizacji. Korzyść, jaką dzięki temu osiągnie firma, jest ogromna – nawiązuje ona współpracę z firmą sprawdzoną i uczciwą, która może stać się klientem na całe życie.

Efektywne zarządzania ryzykiem kredytowym

Efektywne zarządzanie ryzykiem jest podstawowym elementem prowadzenia każdej działalności gospodarczej. Znajomość ryzyka kredytowego pozwala firmie wyeliminować nieuczciwych kontrahentów, określić skłonność klienta w poszczególnych klasach ryzyka do regulowania zobowiązań oraz ustalić wielkość nieściągalnych należności przy odpowiednim poziomie sprzedaży. Pozwala również wyznaczyć możliwości finansowe przedsiębiorstwa. Dzięki zarządzaniu ryzykiem kredytowym przedsiębiorca wie, jaką politykę kredytową zastosować, maksymalizując zysk przy akceptowanym poziomie ryzyka. Coraz więcej polskich firm przekonuje się o korzyściach, jakie płyną z prowadzenia mądrej polityki kredytowej. Podkreślić należy przede wszystkim: minimalizację strat powstałych w wyniku nieregulowania w terminie zobowiązań przez klientów, obniżenie zadłużenia przedsiębiorstwa, a tym samym poprawę płynności finansowej oraz poprawę bezpieczeństwa funkcjonowania firmy na rynku.